Холодные лиды — это потенциальные клиенты, которые ранее не проявляли явного интереса к вашему товару или услуге. Смысл обработки таких контактов — грамотно и быстро определить их реальную готовность к покупке и сформировать начальный интерес к вашему предложению.
Для малого бизнеса правильно выстроенная «работа с холодными лидами» — один из редких способов существенно увеличить количество клиентов, не раздувая рекламные бюджеты. Когда каждый клиент «на вес золота», важно научиться экономно расходовать время менеджеров и направлять усилия только на действительно перспективные контакты.
Исследования консалтинговой компании Accenture показывают, что малый бизнес, правильно оптимизировавший процесс обработки лидов, способен увеличить продажи до 30 % благодаря более эффективному расходованию времени и сил менеджеров.
Как обработка холодных лидов влияет на оптимизацию времени менеджеров
В малых компаниях нагрузка на менеджеров по продажам часто максимально велика. Бесконечные и зачастую бесполезные звонки холодным лидам быстро тратят силы и мотивацию команды. Согласно отчету консалтинговой компании HubSpot, до 40 % времени менеджеры тратят впустую при работе с нерелевантными лидами.
Если процесс обработки холодных лидов не продуман, сотрудники начинают работать хаотично и интуитивно звонить «всем подряд». Но при грамотной процедуре менеджер может уделять внимание только тем предприятиям и людям, которые подходят под критерии ваших идеальных покупателей.
К тому же, если менеджер постоянно контактирует с незаинтересованными лидами, он начинает выгорать и терять мотивацию, что бьёт по общей производительности и атмосфере в компании.
Распространённые ошибки малого бизнеса при работе с холодными лидами
Фундаментально неверная обработка холодных лидов чаще строится на простых и типичных ошибках:
- Отсутствие сегментации. Когда менеджеры работают с общей массой контактов, есть риск потерять время на лидов с нулевой перспективой.
- Ручная обработка. Согласно исследованию Salesforce, более 60 % руководителей малого бизнеса сталкиваются с тем, что сотрудники тратят рабочие часы на заполнение отчётности и домашние звонки, вместо того чтобы продавать.
- Ошибочная приоритизация контактов. Команда тратит время и силы на низкоперспективных клиентов, забывая про тех, кто готов к сделке.
- Отсутствие выверенных скриптов. Каждый менеджер ведёт общение в меру опыта и настроения, нет понимания, как быстро и чётко выявить готовность к сотрудничеству.
Решать проблему лучше комплексно, привлекая автоматизацию отдела продаж, технологии и изменяя внутреннюю организацию рабочего процесса отдела продаж.
Подключайтесь и избавьте менеджеров от рутины!
Как сегментация лидов помогает оптимизировать время менеджеров
Сегментация — важнейший шаг оптимизации времени. Лиды лучше всего разбивать на категории по нескольким параметрам:
- Источник привлечения (контекст, соцсети, e-mail и др.)
- Поведение на сайте (просмотры страниц, длительность визита)
- Внутренние характеристики (размер компании, положение на рынке, география)
Исследования Aberdeen Group подтверждают: сегментирующие лиды компании показывают на 50 % более высокие показатели конверсии и производительности отдела продаж.
Таким образом вы можете заранее выделить и отсеять тех клиентов, с которыми менеджеры будут тратить время безрезультатно. Работать следует только с сегментами, где шанс закрытия сделки наиболее высок.
Эффективные технологии и инструменты автоматизации обработки холодных лидов
Современные CRM для мессенджеров, такие как amoCRM, позволяют не только хранить и структурировать информацию по лидам, но также автоматически сегментируют аудиторию, определяют приоритет контактов и напоминают менеджерам о важных задачах.
Чат-боты с искусственным интеллектом, согласно прогнозам Gartner, смогут снизить временные затраты на контактирование «холодных» клиентов до 60 % уже к 2025 году. Они инициируют первичный контакт, фильтруя «незаинтересованных», и отправляют менеджерам только перспективных клиентов.
Системы автоматической квалификации и решения на основе искусственного интеллекта также помогают мгновенно определить готовность лида, выявляя поведенческие и психологические характеристики потенциальных клиентов.
Используя такие технологии, небольшая компания способна значительно снизить бесполезные временные затраты менеджеров и кратно повысить коэффициент полезных контактов и сделок.
Правила и примеры составления эффективных скриптов для обработки холодных лидов
Холодный звонок без скрипта — время, выброшенное впустую. Грамотный сценарий предполагает чёткую структуру и вежливое ненавязчивое общение.
Плохой пример скрипта:
«Здравствуйте, не хотите ли вы купить у нас что-нибудь?»
Хороший пример:
«Добрый день, меня зовут Анна, я представляю компанию «Продуктовый Эксперт». Не могли бы вы уделить 3 минуты, чтобы я кратко рассказала, как мы помогаем подобным вам бизнесам снизить расходы на логистику на 25 %?»
Маркетинговый эксперт Брайан Трейси подтверждает, что краткость, вежливость и концентрированный призыв к действию повышают конверсию до 80 %.
Заключение
Экономия времени менеджеров = рост продаж и новая мотивация команды. Перестаньте тратить время компании впустую, внедряйте автоматизацию и правильные скрипты уже сегодня!
