Стартапы стремятся к росту — бурному, измеримому и устойчивому. Но здесь важен не только продукт, главное — как пользователи взаимодействуют с ним на каждом этапе. Именно для этого и существует AARRR — лаконичный и мощный фреймворк, который помогает понять, где бизнес теряет клиентское внимание, а где наоборот — стоит масштабироваться.
Его ещё называют «пиратские метрики стартап» из-за характерного звучания акронима: AARRR — прямо как крик с бортов карибского фрегата.
AARRR-фреймворк: суть и структура
AARRR — это аналитическая модель из пяти последовательных этапов, которые проходит пользователь:
- Acquisition (привлечение);
- Activation (активация);
- Retention (удержание);
- Revenue (доход);
- Referral (рекомендации).
Этот фреймворк ввёл в обиход венчурный инвестор и основатель фонда 500 Startups — Дэйв МакКлур. Он искал способ отслеживать рост стартапа не по интуиции, а по цифрам, решениям и действиям.
Новшество МакКлура заключалось в систематизации: AARRR не предлагает магических решений, но даёт чёткую структуру — как карта, по которой команда идёт от идеи к масштабированию.
История появления: от инвестора — стартапам
Идея AARRR родилась в процессе работы МакКлура с молодыми компаниями. Он заметил: большинство фаундеров теряются в массиве метрик и часто не знают, на чём сосредоточить усилия.
👉 Фреймворк стал ответом: вместо бессмысленных общих показателей — всего пять фокусных точек роста.
Название AARRR быстро стало «вирусным»: оно легко запоминается, вызывает ассоциации (пиратский крик) и просто воспроизводится на встречах продукта, питчах или аналитических презентациях. Но за игривой оболочкой — строгий практический подход.
Каждый этап AARRR — измерим, оптимизируем и влияет на бизнес. Мы разберем его шаг за шагом.
1. Acquisition — где начинается воронка
Привлечение пользователей — первый контакт с продуктом.
По сути, это ответ на вопрос: как человек нашёл вас? Через рекламу? Поисковый запрос? Пост друга в Instagram? Или соцсети, платформа Product Hunt, рассылка?
Роль этого этапа не в том, чтобы «налить трафик», а в понимании:
- какой канал работает эффективнее всего;
- сколько стоит привлечение одного пользователя (CAC);
- сколько из них доходят до следующего шага.
Инструменты: UTM-метки, сплит-тесты креативов, Яндекс/Google Analytics, Amplitude, метрики конверсии по каналам. SEO может стать одним из лучших вложений в долгосрочной перспективе — особенно для продуктов с органическим потенциалом.
Совет: не распыляйтесь на все каналы сразу. Найдите 1–2 точных «ударных точки». Например, SNS + партнерки или контекст + SEO — и стройте рост оттуда.
2. Activation — когда пользователь «прилипает»
Мало привлечь — нужно зацепить. Активация отвечает на другой важный вопрос: почувствовал ли пользователь ценность продукта?
Пример: если вы — сервис онлайн-уроков, активацией часто будет первое успешно пройденное занятие. Для маркетинговой платформы — запуск первого email. Для ride-hailing приложения — первая поездка. Ценность — это не просто регистрация, а момент «вау», когда человек понял: «это работает».
Исследование Mixpanel показывает: если пользователь совершает «ключевое действие» в течение 5 минут после регистрации, вероятность повторного визита вырастает более чем на 60%.
Чтобы повысить активацию:
- упростите интерфейс входа;
- подавайте преимущества на первом экране;
- настройте «волшебный момент» быстро и прозрачно.
3. Retention — сколько пользователей остаётся
Настоящий рост начинается не с привлечения тысяч пользователей, а с того, чтобы они возвращались.
Если удержание на нуле — воронка течёт , рост будет дорогим и краткосрочным.
AARRR-фреймворк предлагает задавать три важных вопроса:
- как часто пользователь возвращается?
- в течение какого периода он активен?
- какие действия или функции этому способствуют?
Метрики: Churn Rate (процент оттока), DAU/WAU/MAU, Retention по cohort-анализу, частота действия (например, количество заказов в неделю). Один из лучших инструментов здесь — Amplitude, где можно строить когорты и отслеживать жизненный цикл пользователей.
4. Revenue — путь к выручке
Конвертация вовлечённого пользователя в платящего — сердце монетизации.
Даже если продукт пока бесплатный, вам важно понимать, за что потенциально люди готовы платить, когда возникает платёжная мотивация и как на это влияет UX.
Ключевые метрики здесь:
- ARPU (средний доход на пользователя);
- LTV (пожизненная ценность клиента);
- Конверсия в платного клиента;
- ROI при платном привлечении.
Используйте A/B-тесты: попробуйте разные типы монетизации (разовый платёж, подписка, freemium), объясните ценность лучше, продумайте опыт пробного периода. Научное исследование Harvard Business Review отмечает, что прозрачный показ ценности до покупки увеличивает конверсию в 1,5 раза.
Расчёт LTV помогает бизнесу не только оценить доходность модели, но и принять решение о допустимых затратах на привлечение пользователей.
5. Referral — ваш личный двигатель роста
Самый эффективный маркетинг — довольный пользователь. Именно поэтому последнее «R» в AARRR означает рекомендации.
Фреймворк предлагает анализировать:
- NPS (индекс лояльности клиентов);
- K-factor (сколько новых пользователей приводит один текущий);
- эффективность реферальной программы.
Примеры — Dropbox вырос именно благодаря бонусной программе «пригласи друга» (каждый получал дополнительное хранилище). Airbnb — за счёт социального доверия и персонализированной реферальной цепочки.
Важно: рекомендации должны быть встроены в продукт и идти от подлинной ценности. Не каждая отрасль идёт на «органику». Но если ваш пользователь честно подсажен на продукт — дайте ему механизмы распространить это.
Как применять пиратские метрики стартап на разных стадиях
Фреймворк AARRR не универсален в усилиях — он универсален в логике.
На каждом этапе жизни стартапа акценты разные:
| Стадия | Главные приоритеты | Метрики |
|---|---|---|
| MVP | Acquisition + Activation | CAC, TTFV, конверсия |
| Ранний рост | Retention + первые доходы | ChurnRate, WAU/MAU, ARPU |
| Масштабирование | Referral + оптимизация всей воронки | K-Factor, LTV, CAC-to-LTV ratio |
Фокус здесь важен: на стадии MVP не стоит распыляться на рефералки, если базовая ценность ещё не проверена. И наоборот — ранняя монетизация без ретеншна даст «одноразовых» клиентов.
Пример из жизни: фаундеры мобильного фитнес-приложения сначала полностью сфокусировались на первом дне — укладывались в 10 минут до первого результата. Только после того, как 80% новых пользователей начали возвращаться на 2-й день, была введена платная подписка.
Инструменты для отслеживания AARRR-метрик
Вот список ключевых инструментов, которые помогут собирать, анализировать и визуализировать пиратские метрики AARRR:
Аналитика и события:
- Яндекс/Google Analytics — бесплатный и удобный на старте;
- Amplitude — событийный анализ, когорты;
- Mixpanel — маршруты, Retention и фидбек.
Маркетинг и CRM:
- Chatlab - CRM для Telegram, автоматизация, AI
- HubSpot — email-автоматизация, NPS, трекинг лидов;
- Segment — интеграция всех источников данных.
Монетизация и тесты:
- Stripe / Paddle — обработка транзакций и отслеживание LTV;
- Split.io — управление A/B-тестами;
- RevenueCat (для мобайла) — подписки и биллинг.
От выбора инструментов зависит точность интерпретации AARRR-метрик. Начинайте с минимального набора — но с полной аналитической воронкой.
Вся аналитика по обработке лидов в диалогах - под рукой.
Частые ошибки при работе с фреймворком AARRR
- Фокус на всех этапах одновременно
Слишком часто молодые команды стараются прокачать и привлечение, и монетизацию, и реферальную программу одновременно. Это неэффективно: от ресурсов остаются крохи, а результат — расплывчатый. Дэйв МакКлур советует: «Всегда находите узкое горлышко. Работайте только над узким местом». - Игнорирование качественных данных
Метрики — это индикатор, а не диагноз. Интервью, тесты в Figma, наблюдение за действиями пользователей «вживую» — всё это дополняет AARRR. Самые опасные решения — те, что основаны только на цифрах, но без понимания мотивов. - Неправильная интерпретация цифр
Рост активных пользователей ничего не значит, если нет Retention. Повышение LTV может быть временным.
AARRR предполагает постоянный пересмотр контекста — при изменении продукта, рынка, аудитории надо пересобирать модель.
Что говорят лидеры мнений
- Шон Эллис, автор концепции Growth Hacking, считает AARRR фундаментом роста: «Эта модель создаёт основу, на которой уже можно выстраивать гипотезы роста, строить Lean-воронки и предсказывать масштабируемость».
- Брайан Балфур, экс-VP Growth @HubSpot, в блоге Reforge рекомендует использовать AARRR в сочетании с Jobs-To-Be-Done: «Важно не просто отслеживать поведение, но понимать, какую задачу пытается решить пользователь на каждом этапе AARRR».
FAQ
Что такое AARRR, если у меня офлайн-бизнес?
AARRR подходит не только онлайн-продуктам. Например, в ресторане: приход клиента — Acquisition, первый заказ — Activation, возвращение — Retention, чек — Revenue, отзыв в Google — Referral.
Можно ли адаптировать AARRR для B2B SaaS?
Да. В B2B может быть больше шагов до сделки (например, демо-колл + CTO-договорённость), но логика остаётся: лид → активация → ретеншн → платёж → референции.
Как понять, в каком месте AARRR у меня узкое горлышко?
Сделайте расчёт конверсий между этапами. Если от регистрации до «ценности» доходит только 10% — это откровенный сигнал сфокусироваться на Activation. Если Retention на уровне 5% — воронка течёт. Такие дыры легко визуализировать в Amplitude.
AARRR — логика роста, а не набор цифр
Пиратские метрики AARRR — стратегический инструмент. Он превращает хаос в структуру, творчество — в управляемый процесс, а интуицию — в экспериментальную точность.
Использование AARRR даёт стартапу ключевое преимущество — способность делать микроулучшения в точках, которые действительно меняют метрики. Это не просто аналитика, это способ мыслить: «Какой опыт получает пользователь и где он ломается?». Подход «AARRR» учит думать продуктово.
